Earn-out : opportunité ou piège ?

Dans toute cession d'entreprise, le prix est souvent un point de friction. Trop élevé ou insuffisant selon le point de vue ! Si les discussions ne permettent pas de fixer un prix fixe et forfaitaire, un mécanisme d’ajustement du prix, ou “earn-out” permet de sortir de cette impasse, à condition d’en comprendre le fonctionnement et les limites.

Ce qu'est un earn-out

L'earn-out n’est pas un mécanisme d’ajustement du prix au jour de la vente comme il peut exister pour les fonds propres ou le besoin en fonds de roulement. Il ouvre pour le vendeur le droit à un complément de prix conditionnel. Un complément de prix de cession n'est pas versée lors du closing, mais sera versée ultérieurement si certains objectifs sont atteints plus ou moins longtemps après la cession.

Concrètement : le prix initial est fixé à 80% de la valorisation négociée. Les 20% restants seront versés si l'entreprise atteint un objectif donné de chiffre d'affaires ou d’EBITDA (ou idéalement certains autres critères plus ciblés) sur les 1, 2 ou 3 ans qui suivent la cession.

C'est un pont entre deux valorisations : celle du vendeur (optimiste) et celle de l'acheteur (prudente).

Pourquoi les deux parties peuvent y trouver leur compte

Pour le vendeur : il maintient une chance d'obtenir le prix qu'il estime juste, à condition que l'entreprise performe comme prévu. C'est une façon de ne pas céder sur la valorisation si les fondamentaux sont solides.

Pour l'acheteur : il réduit son risque. Si les prévisions du vendeur s'avèrent trop optimistes, il ne paye pas le complément. Si elles se réalisent, il accepte de payer plus.

Les risques pour le vendeur

L'earn-out transforme le vendeur en créancier de l'acheteur sur une période qui suit la cession, pendant laquelle il n'a plus la main sur l'entreprise.

Cette situation est source de conflit si elle n’est pas strictement encadrée :

• La définition des indicateurs. Plus l’indicateur peut dépend des décisions de gestion de l’acquéreur (EBITDA, chiffre d'affaires, résultat net), plus la perception du prix est incertaine pour l’acquéreur. A l’inverse, un critère précis (renouvellement d’un contrat, lancement d’un produit) sécurise les parties.

• Le périmètre des comptes. Le mécanisme contractuel doit prévoir les conséquences des opérations rendant illisible les critères convenus (fusion, révisions des normes comptables).

• Le manque de contrôle. Le vendeur ne dirige plus et n’a pas la main sur les comptes. Le contrat doit prévoir un mécanisme de certification et/ou de vérification de la matérialité des indicateurs.

Les clauses à négocier pour se protéger

Le contrat de cession doit encadrer précisément l'earn-out :

• Définition contractuelle précise des indicateurs : indicateurs, méthode de calcul, retraitements à effectuer ou à exclure.

• Règles de gestion pendant la période d'earn-out : engagement de l'acheteur à ne pas modifier significativement la structure de coûts ou l'organisation sans accord.

• Droit d'audit : le vendeur doit pouvoir vérifier les comptes sur lesquels porte l'earn-out.

• Mécanisme de résolution des désaccords : certification des comptes communiqués à l’appui du calcul, désignation d'un tiers en cas de contestation des chiffres, médiation.

• Sort de l'earn-out en cas de revente anticipée : si l'acheteur revend la société avant la fin de la période d'earn-out, que se passe-t-il ?

Ce qu'il faut retenir

L'earn-out est un outil utile pour débloquer une négociation sur le prix, mais aussi une source potentielle de conflits post-cession si la rédaction n'est pas rigoureuse. Pour la sécurité des deux parties, il faut l’adapter à la situation précise de la société et l’encadrer de manière à minimiser les effets d’aubaine.